CRO de Veriff Philippe de Passorio: el revenue es un deporte de equipo

Philippe de Passorio lidera la organización de Revenue en Veriff, impulsando las ventas, la gestión de cuentas y la estrategia de salida al mercado en los mercados globales. Aporta décadas de experiencia construyendo y escalando equipos de revenue de alto rendimiento en empresas como Adyen y Brex. Antes de unirse a Veriff, Philippe se desempeñó como SVP, Sales, North America en Adyen, donde dirigió una función de más de 110 personas e impulsó un crecimiento interanual de dos dígitos en los segmentos de empresas y mercado medio. También estableció desde cero las operaciones de Adyen en Francia e Italia, escalando ambas hasta convertirlas en centros comerciales rentables y a gran escala. Conoce más sobre el recorrido de Philippe y por qué eligió Veriff.

¿Qué te atrajo de Veriff en este momento de tu trayectoria? ¿Qué hizo que esta fuera la oportunidad adecuada, y en el momento adecuado, para ti?

Lo que me atrajo de Veriff es la magnitud e importancia del problema que estamos resolviendo.

La confianza digital se está convirtiendo en una de las capas de infraestructura más importantes de internet. Ahora todas las empresas tienen que responder una pregunta simple pero crítica: «¿Puedo confiar en la persona o el negocio al otro lado de esta interacción?» Esa pregunta es importante para los servicios financieros, los marketplaces, la movilidad, los juegos, la atención médica, las plataformas de IA y muchas otras industrias.

Pasé más de diez años en Adyen ayudando a las empresas a replantearse los pagos, el comercio y la infraestructura financiera. Lo que vi con mucha claridad es que la confianza ya no es un tema secundario. Se está convirtiendo en algo central para el crecimiento, la gestión de riesgos, el cumplimiento y la experiencia de usuario.

Veriff tiene los ingredientes para convertirse en una empresa definitoria en esta categoría: tecnología sólida, cobertura global, profunda experiencia en producto y un equipo con verdadera ambición. El momento me pareció adecuado porque el mercado también está cambiando rápidamente. El fraude se está volviendo más sofisticado, las regulaciones se están endureciendo y la IA está creando nuevas oportunidades, así como riesgos. Las empresas necesitan socios de identidad y confianza que puedan ayudarlas a moverse más rápido sin dejar de estar seguras.

Por eso esta oportunidad resultó tan convincente. Veriff opera en una categoría que solo se volverá más estratégica durante la próxima década.

¿Cuáles han sido hasta ahora tus primeras impresiones del equipo de Veriff?

Mi primera impresión es que Veriff tiene mucho talento, energía y resiliencia.

El equipo está profundamente comprometido con la misión y existe un fuerte sentido de pertenencia. A la gente le importa el producto, los clientes y el potencial a largo plazo de la empresa. Eso importa mucho.

También veo una empresa que está lista para su próxima fase. Veriff ya ha construido una base sólida, pero ahora el reto es aportar más enfoque, disciplina y repetibilidad a la forma en que salimos al mercado. Eso es normal para una empresa que pasa de una etapa de crecimiento a la siguiente.

Lo que me entusiasma es que la gente está abierta a esa evolución. Hay disposición para aprender, cuestionar las suposiciones y elevar el nivel. Ese es un punto de partida muy sólido.

Has pasado más de una década en Adyen, escalando su organización de ventas en Norteamérica desde cero tanto en el segmento de empresas como en el de mercado medio. ¿Qué te enseñó ese recorrido sobre cómo generar revenue en una categoría que aún no es totalmente comprendida por sus compradores?

Una de las lecciones más importantes es que, cuando una categoría no se comprende del todo, no puedes simplemente vender un producto. Tienes que educar al mercado.

En Adyen, muchos clientes al principio veían los pagos como una commodity. Con el tiempo, les ayudamos a entender que los pagos podían convertirse en una ventaja estratégica: mayores tasas de autorización, mejor experiencia del cliente, escalabilidad global, menor complejidad operativa y mejores datos.

Eso requirió paciencia, claridad y disciplina. Necesitas conectar tu tecnología con resultados de negocio. Necesitas mostrarles a los clientes por qué el problema importa, cómo afecta su cuenta de resultados y cómo resolverlo bien crea una ventaja competitiva.

Lo mismo ocurre con la verificación de identidad. Algunas empresas todavía ven la identidad como una casilla de cumplimiento o un centro de costos. Pero eso es demasiado limitado. Bien hecha, la identidad puede mejorar la conversión, reducir el fraude, proteger a los clientes, abrir nuevos mercados y crear confianza a escala.

La otra lección es que la creación de una categoría requiere enfoque. No puedes intentar ser todo para todos. Necesitas saber dónde ganas, por qué ganas y qué clientes sienten el dolor con mayor intensidad. Luego construyes la organización, el circuito de retroalimentación de producto y el modelo comercial en torno a eso.

Ahora en Veriff, ¿en qué te enfocarás primero para afinar la ejecución e impulsar el impacto? ¿Hay áreas en las que creas que Veriff ha estado dejando valor sobre la mesa —segmentos, geografías o estructuras de acuerdos— en las que te interese avanzar rápidamente?

Mi primer foco está en la claridad y la ejecución.

Necesitamos tener muy claro nuestro perfil de cliente ideal, los segmentos donde tenemos el ajuste producto-mercado más sólido y los tipos de acuerdos en los que Veriff puede aportar más valor. A partir de ahí, necesitamos construir un modelo de generación de revenue más disciplinado y repetible.

Eso significa una mejor calificación, una mejor priorización de cuentas, pronósticos más claros y una colaboración más estrecha entre Sales, AM/CS, Marketing, Product, Solutions, Legal, Compliance y Operations.

Creo que Veriff tiene un valor significativo sin explotar en oportunidades de grandes empresas, especialmente donde la identidad no es solo un requisito de cumplimiento, sino una parte estratégica del recorrido del cliente. Debemos enfocarnos en clientes donde podamos demostrar un impacto medible: mejores tasas de aprobación, menor fraude, incorporación más rápida, cumplimiento más sólido y una mejor experiencia de usuario.

Geográficamente, creo que debemos ser intencionales. El enfoque importa. Debemos priorizar los mercados donde tenemos una fuerte demanda, un sólido ajuste de producto y la capacidad de apoyar a los clientes a un nivel alto. Estados Unidos y Europa son prioridades evidentes, mientras que seguimos siendo cuidadosos con otras regiones que tengan una clara demanda de grandes empresas y oportunidades repetibles.

El objetivo no es perseguir todas las oportunidades. El objetivo es centrarse en las oportunidades donde Veriff pueda ganar, escalar y crear valor para el cliente a largo plazo.

Has trabajado en Norteamérica, Europa y Asia, incluyendo Francia, Italia, Hong Kong y Estados Unidos. ¿Cuánto influye la geografía en tu visión del crecimiento de Veriff y dónde ves la mayor oportunidad internacional sin explotar?

La geografía importa mucho, pero no de forma aislada. Lo que importa es la combinación de demanda de mercado, complejidad regulatoria, dolor del cliente y la capacidad de Veriff para ofrecer un valor diferenciado.

La identidad es intrínsecamente global, pero la confianza también es local. Las regulaciones, los documentos, los patrones de fraude, el comportamiento de los usuarios y las expectativas de los clientes varían significativamente de un mercado a otro. Una plataforma de identidad sólida necesita escala global, pero también profundidad local.

Veo grandes oportunidades en Estados Unidos y Europa, donde tenemos un fuerte Product Market Fit. Estados Unidos tiene un potencial enorme porque el mercado es grande, la innovación es rápida y muchas empresas están lidiando con desafíos de fraude, cumplimiento y confianza a escala. Europa también es altamente estratégica debido a la complejidad regulatoria y a la necesidad de interacciones digitales confiables en muchas industrias.

En términos más amplios, la oportunidad internacional para Veriff es ayudar a las empresas globales a gestionar la identidad de forma coherente en todos los mercados sin perder precisión local. Ese es un problema difícil de resolver, y es precisamente donde una empresa como Veriff puede crear un valor significativo.

Antes de Adyen, fundaste una empresa y trabajaste en tecnologías emergentes como la realidad aumentada y los medios digitales. ¿Cómo influye esa experiencia emprendedora y de etapa temprana en la forma en que abordas una empresa en etapa de crecimiento como Veriff?

La experiencia emprendedora te enseña a estar cerca del cliente, moverte rápido y mantenerte práctico.

Cuando estás construyendo algo en una etapa temprana, no tienes el lujo de la complejidad. Necesitas entender el problema, probar tus suposiciones, aprender rápido y concentrarte en lo que crea valor real. Esa mentalidad sigue siendo muy relevante en una empresa en etapa de crecimiento.

En Veriff, tenemos una tecnología sólida y una base fuerte, pero debemos mantener una mentalidad emprendedora. Debemos mantenernos cerca del mercado, escuchar atentamente a los clientes y ser honestos sobre dónde ganamos y dónde necesitamos mejorar.

Al mismo tiempo, las empresas en etapa de crecimiento necesitan más estructura que las empresas en etapa temprana. La clave es combinar la velocidad emprendedora con la disciplina operativa. Quieres creatividad, pero también necesitas enfoque. Quieres ambición, pero también necesitas repetibilidad. Ese equilibrio es fundamental.

¿Qué define, en tu opinión, a una organización de revenue de alto rendimiento? ¿Qué comportamientos, ritmos o principios son los que más importan?

Una organización de revenue de alto rendimiento se construye sobre el enfoque, la disciplina y la evidencia del cliente.

Enfoque significa saber en qué dedicar el tiempo y, de igual importancia, en qué no dedicarlo. Disciplina significa tener ritmos operativos sólidos: revisiones claras del pipeline, calificación constante, pronósticos precisos, una sólida planificación de cuentas y capacitación regular. Evidencia del cliente significa que las decisiones se basan en lo que los clientes realmente dicen, hacen y se comprometen a hacer, no en el optimismo interno.

Los mejores equipos de revenue también son profundamente multifuncionales. Sales no puede ganar sola. Marketing, AM/CS, Product, Solutions, Legal, Compliance y Operations contribuyen al revenue. Las empresas más fuertes entienden que el revenue es un deporte de equipo.

Por último, los equipos de alto rendimiento tienen estándares altos. Se preparan bien, conocen a sus clientes, entienden el producto, se retan entre sí y ejecutan con sentido de urgencia. El talento importa, pero los comportamientos y los hábitos importan tanto como él.

Y más allá de los números, ¿qué te gustaría que el equipo y la industria dijeran sobre en qué se convirtió Veriff bajo tu liderazgo en el área de revenue?

Me gustaría que la gente dijera que Veriff se convirtió en una de las empresas más confiables y respetadas en la industria de la identidad y la confianza.

Por supuesto, el crecimiento del revenue importa. Pero también importa cómo creces. Me gustaría que los clientes dijeran que Veriff les ayudó a resolver problemas críticos, no solo a comprar una herramienta. Me gustaría que el equipo dijera que construimos una cultura de excelencia, enfoque y sentido de pertenencia. Y me gustaría que la industria viera a Veriff como una empresa que elevó el estándar de lo que la verificación de identidad puede ofrecer.

La ambición no es solo vender más. La ambición es ayudar a definir la categoría y demostrar que la identidad puede ser un habilitador de crecimiento, no solo un requisito de cumplimiento.

Pensando a dos o tres años, ¿cómo se vería el éxito en Veriff para ti?

El éxito significaría que Veriff ha construido un motor de revenue repetible, predecible y escalable.

Eso significa que estamos ganando con los clientes adecuados, en los mercados adecuados, con márgenes sólidos y asociaciones a largo plazo. Significa que nuestros equipos están alineados, nuestros pronósticos son confiables, nuestros clientes tienen éxito y nuestra hoja de ruta de producto está fuertemente conectada con la demanda del mercado.

También significa que Veriff es reconocida como un socio estratégico para las empresas a las que les importan profundamente la confianza, la seguridad, la conversión y el cumplimiento.

En dos o tres años, me gustaría que Veriff sea vista no solo como un proveedor de verificación de identidad, sino como una empresa de infraestructura de confianza fundamental para la economía digital.

Preguntas de fireside chat

¿Cuál es tu libro que se debe leer sí o sí o tu pódcast que se debe escuchar sí o sí?

Un libro al que suelo volver con frecuencia es Antifragile de Nassim Nicholas Taleb.

La idea de que algunos sistemas no solo resisten los shocks, sino que en realidad se fortalecen con la volatilidad, es muy relevante para la construcción de empresas, pero también para las personas. En un entorno de rápido movimiento, no puedes esperar una estabilidad perfecta. Los mercados cambian, los clientes evolucionan, los competidores se mueven y la tecnología cambia rápidamente. Lo mismo ocurre en una carrera profesional o en la vida: todos enfrentamos presión, reveses e incertidumbre.

Lo que importa es construir una organización y una mentalidad que puedan aprender de la presión, adaptarse rápidamente y mejorar a través del desafío. Esa idea es importante para Veriff. Operamos en una categoría compleja y en evolución, y las empresas y las personas que ganarán son aquellas que pueden convertir la incertidumbre en una ventaja.

¿Cuál es el mejor consejo que te han dado?

Uno de los mejores consejos que he recibido es que «el enfoque empieza por decir que no».

Suena simple, pero en la práctica es muy difícil. En los negocios, siempre hay demasiadas oportunidades, demasiadas ideas y demasiadas distracciones. La capacidad de elegir, priorizar y mantener la disciplina es a menudo lo que separa a las buenas empresas de las excelentes.

¿Algo que te dijeron que NO hicieras, pero que hiciste de todos modos y no te arrepientes?

Mudarse de un país a otro y asumir riesgos en mercados desconocidos.

En distintos momentos de mi carrera, elegí dejar entornos cómodos y pasar a nuevas geografías, nuevas industrias o nuevas etapas de crecimiento empresarial. No siempre fue el camino más seguro ni el más evidente, pero me dio perspectiva, resiliencia y una comprensión mucho más amplia de cómo construir equipos y negocios a través de culturas distintas.

Sin arrepentimientos. Esas decisiones dieron forma a la manera en que lidero hoy.