CRO da Veriff Philippe de Passorio: receita é um esporte coletivo

Philippe de Passorio lidera a organização de Receita na Veriff, impulsionando vendas, gestão de contas e a estratégia de go-to-market em mercados globais. Ele traz décadas de experiência construindo e escalando equipes de receita de alta performance em empresas como Adyen e Brex. Antes de ingressar na Veriff, Philippe atuou como SVP de Vendas para a América do Norte na Adyen, onde liderou uma função com mais de 110 pessoas e impulsionou crescimento de dois dígitos ano após ano nos segmentos enterprise e mid-market. Ele também estabeleceu as operações da Adyen na França e na Itália do zero, escalando ambas até se tornarem hubs comerciais completos e lucrativos. Saiba mais sobre a jornada de Philippe e por que ele escolheu a Veriff.

O que atraiu você para a Veriff neste momento da sua trajetória? O que fez desta a oportunidade certa, e o momento certo, para você?

O que me atraiu para a Veriff é a dimensão e a importância do problema que estamos resolvendo.

A confiança digital está se tornando uma das camadas de infraestrutura mais importantes da internet. Toda empresa agora precisa responder a uma pergunta simples, mas crítica: “Posso confiar na pessoa ou empresa do outro lado desta interação?” Essa pergunta é importante para serviços financeiros, marketplaces, mobilidade, jogos, saúde, plataformas de IA e muitos outros setores.

Passei mais de dez anos na Adyen ajudando empresas a repensar pagamentos, comércio e infraestrutura financeira. O que vi com muita clareza é que confiança não é mais um tema secundário. Ela está se tornando central para crescimento, gestão de risco, compliance e experiência do usuário.

A Veriff tem os ingredientes para se tornar uma empresa definidora nesta categoria: tecnologia robusta, cobertura global, profunda especialização em produto e uma equipe com verdadeira ambição. O momento pareceu certo porque o mercado também está mudando rapidamente. A fraude está se tornando mais sofisticada, as regulações estão ficando mais rígidas e a IA está criando novas oportunidades, bem como riscos. As empresas precisam de parceiros de identidade e confiança que possam ajudá-las a se mover mais rápido enquanto permanecem seguras.

É por isso que esta oportunidade pareceu tão atraente. A Veriff está atuando em uma categoria que só se tornará mais estratégica na próxima década.

Quais foram suas primeiras impressões sobre o time da Veriff até agora?

Minha primeira impressão é que a Veriff tem muito talento, energia e resiliência.

A equipe é profundamente comprometida com a missão e há um forte senso de ownership. As pessoas se importam com o produto, com os clientes e com o potencial de longo prazo da empresa. Isso importa muito.

Também vejo uma empresa que está pronta para sua próxima fase. A Veriff já construiu uma base sólida, mas agora o desafio é trazer mais foco, disciplina e repetibilidade para a forma como vamos ao mercado. Isso é normal para uma empresa que está passando de um estágio de crescimento para o próximo.

O que me anima é que as pessoas estão abertas a essa evolução. Há uma disposição para aprender, desafiar suposições e elevar o nível. Esse é um ponto de partida muito forte.

Você passou mais de uma década na Adyen, escalando a organização de vendas na América do Norte desde o início, nos segmentos enterprise e mid-market. O que essa jornada lhe ensinou sobre construir receita em uma categoria que ainda não é totalmente compreendida pelos compradores?

Uma das maiores lições é que, quando uma categoria não é totalmente compreendida, você não pode simplesmente vender um produto. Você precisa educar o mercado.

Na Adyen, muitos clientes inicialmente viam pagamentos como uma commodity. Com o tempo, ajudamos a mostrar que pagamentos podiam se tornar uma vantagem estratégica: maiores taxas de autorização, melhor experiência do cliente, escalabilidade global, menor complexidade operacional e melhores dados.

Isso exigiu paciência, clareza e disciplina. Você precisa conectar sua tecnologia a resultados de negócio. Precisa mostrar aos clientes por que o problema é importante, como ele afeta o P&L deles e como resolvê-lo bem cria uma vantagem competitiva.

O mesmo é verdadeiro em verificação de identidade. Algumas empresas ainda veem identidade como um item de checklist de compliance ou um centro de custo. Mas isso é muito limitado. Feita corretamente, identidade pode melhorar conversão, reduzir fraude, proteger clientes, desbloquear novos mercados e criar confiança em escala.

A outra lição é que criação de categoria exige foco. Você não pode tentar ser tudo para todos. Precisa saber onde ganha, por que ganha e quais clientes sentem a dor mais intensamente. Depois você constrói a organização, o loop de feedback de produto e a máquina comercial em torno disso.

Agora na Veriff, em que você vai focar primeiro para aprimorar a execução e gerar impacto? Existem áreas em que você acha que a Veriff vem deixando valor na mesa — segmentos, geografias ou estruturas de negócios — nas quais você quer avançar rapidamente?

Meu primeiro foco é em clareza e execução.

Precisamos ser muito claros sobre nosso perfil de cliente ideal, os segmentos onde temos o product-market fit mais forte e os tipos de negócios em que a Veriff pode entregar mais valor. A partir daí, precisamos construir uma máquina de receita mais disciplinada e repetível.

Isso significa uma qualificação mais rigorosa, melhor priorização de contas, previsões mais claras e uma colaboração mais estreita entre Vendas, AM/CS, Marketing, Produto, Soluções, Jurídico, Compliance e Operações.

Acredito que a Veriff tenha um valor significativo não explorado em grandes oportunidades enterprise, especialmente onde identidade não é apenas um requisito de compliance, mas uma parte estratégica da jornada do cliente. Devemos focar em clientes para os quais podemos provar impacto mensurável: melhores taxas de aprovação, menos fraude, onboarding mais rápido, compliance mais sólido e melhor experiência do usuário.

Geograficamente, acredito que precisamos ser intencionais. Foco importa. Devemos priorizar mercados onde temos forte demanda, forte aderência de produto e a capacidade de atender clientes em alto nível. Os EUA e a Europa são prioridades óbvias, enquanto permanecemos criteriosos em relação a outras regiões com demanda clara de grandes empresas e oportunidades repetíveis.

O objetivo não é perseguir todas as oportunidades. O objetivo é focar nas oportunidades em que a Veriff pode ganhar, escalar e criar valor de longo prazo para o cliente.

Você já atuou na América do Norte, Europa e Ásia, incluindo França, Itália, Hong Kong e EUA. Até que ponto a geografia entra no seu pensamento sobre o crescimento da Veriff e onde você vê a maior oportunidade internacional ainda não explorada?

Geografia importa muito, mas não isoladamente. O que importa é a combinação de demanda de mercado, complexidade regulatória, dor do cliente e a capacidade da Veriff de entregar valor diferenciado.

Identidade é inerentemente global, mas confiança também é local. Regulações, documentos, padrões de fraude, comportamento do usuário e expectativas dos clientes variam significativamente de um mercado para outro. Uma plataforma de identidade robusta precisa de escala global, mas também de profundidade local.

Vejo grandes oportunidades nos EUA e na Europa, onde temos forte Product Market Fit. Os EUA têm um potencial enorme porque o mercado é grande, a inovação é rápida e muitas empresas lidam com desafios de fraude, compliance e confiança em escala. A Europa também é altamente estratégica por causa da complexidade regulatória e da necessidade de interações digitais confiáveis em muitos setores.

De forma mais ampla, a oportunidade internacional da Veriff é ajudar empresas globais a gerenciar identidade de forma consistente entre mercados, sem perder a precisão local. Esse é um problema difícil de resolver e é exatamente onde uma empresa como a Veriff pode criar valor significativo.

Antes da Adyen, você fundou uma empresa e trabalhou com tecnologias emergentes como realidade aumentada e mídia digital. Como essa experiência empreendedora e em estágio inicial molda a forma como você aborda uma empresa em estágio de crescimento como a Veriff?

A experiência empreendedora ensina você a ficar próximo do cliente, mover-se rápido e manter a praticidade.

Quando você está construindo algo no início, não tem o luxo da complexidade. Você precisa entender o problema, testar suas suposições, aprender rapidamente e focar no que gera valor real. Essa mentalidade continua altamente relevante em uma empresa em estágio de crescimento.

Na Veriff, temos tecnologia robusta e uma base sólida, mas precisamos manter uma mentalidade empreendedora. Devemos continuar próximos do mercado, ouvir atentamente os clientes e ser honestos sobre onde ganhamos e onde precisamos melhorar.

Ao mesmo tempo, empresas em estágio de crescimento precisam de mais estrutura do que empresas em estágio inicial. A chave é combinar velocidade empreendedora com disciplina operacional. Você quer criatividade, mas também precisa de foco. Você quer ambição, mas também precisa de repetibilidade. Esse equilíbrio é fundamental.

O que define uma organização de receita de alta performance na sua visão? Quais comportamentos, rituais ou princípios importam mais?

Uma organização de receita de alta performance é construída sobre foco, disciplina e evidências do cliente.

Foco significa saber onde gastar tempo e, tão importante quanto, onde não gastar tempo. Disciplina significa ter rituais operacionais sólidos: revisões de pipeline claras, qualificação consistente, previsões precisas, planejamento de contas robusto e coaching frequente. Evidências do cliente significam que as decisões são baseadas no que os clientes de fato dizem, fazem e assumem como compromisso, não em otimismo interno.

Os melhores times de receita também são profundamente multifuncionais. Vendas não consegue vencer sozinha. Marketing, AM/CS, Produto, Soluções, Jurídico, Compliance e Operações todos contribuem para a receita. As empresas mais fortes entendem que receita é um esporte coletivo.

Por fim, times de alta performance têm padrões elevados. Eles se preparam bem, conhecem seus clientes, entendem o produto, desafiam uns aos outros e executam com senso de urgência. Talento importa, mas comportamentos e hábitos importam tanto quanto.

E além dos números, o que você gostaria que o time e o setor dissessem sobre o que a Veriff se tornou sob a sua liderança na área de receita?

Eu gostaria que as pessoas dissessem que a Veriff se tornou uma das empresas mais confiáveis e respeitadas na indústria de identidade e confiança.

Claro, crescimento de receita importa. Mas a forma como você cresce também importa. Eu gostaria que os clientes dissessem que a Veriff os ajudou a resolver problemas críticos, não apenas a comprar uma ferramenta. Gostaria que o time dissesse que construímos uma cultura de excelência, foco e ownership. E gostaria que o mercado visse a Veriff como uma empresa que elevou o padrão do que a verificação de identidade pode entregar.

A ambição não é apenas vender mais. A ambição é ajudar a definir a categoria e mostrar que identidade pode ser um impulsionador de crescimento, não apenas um requisito de compliance.

Olhando para dois ou três anos à frente, como seria o sucesso na Veriff para você?

Sucesso significaria que a Veriff construiu uma máquina de receita repetível, previsível e escalável.

Isso significa que estamos vencendo com os clientes certos, nos mercados certos, com margens fortes e parcerias de longo prazo. Significa que nossos times estão alinhados, nossas previsões são confiáveis, nossos clientes têm sucesso e nosso roadmap de produto está fortemente conectado à demanda de mercado.

Também significa que a Veriff é reconhecida como um parceiro estratégico para empresas que se importam profundamente com confiança, segurança, conversão e compliance.

Em dois a três anos, eu gostaria que a Veriff fosse vista não apenas como uma fornecedora de verificação de identidade, mas como uma empresa de infraestrutura central de confiança para a economia digital.

Perguntas para o fireside chat

Qual é o livro que você considera imperdível ou o podcast que você considera obrigatório ouvir?

Um livro ao qual eu frequentemente retorno é Antifragile, de Nassim Nicholas Taleb.

A ideia de que alguns sistemas não apenas resistem a choques, mas na verdade se tornam mais fortes com a volatilidade é muito relevante para a construção de empresas, mas também para as pessoas. Em um ambiente dinâmico, você não pode esperar estabilidade perfeita. Mercados mudam, clientes evoluem, concorrentes se movem e a tecnologia muda rapidamente. O mesmo é verdadeiro em uma carreira ou na vida: todos nós enfrentamos pressão, contratempos e incerteza.

O que importa é construir uma organização e uma mentalidade que consigam aprender com a pressão, se adaptar rapidamente e se tornar melhores por meio dos desafios. Essa ideia é importante para a Veriff. Operamos em uma categoria complexa e em evolução, e as empresas e pessoas que vencerão são aquelas que conseguem transformar incerteza em vantagem.

Qual é o melhor conselho que você já recebeu?

Um dos melhores conselhos que já recebi é que “foco começa com dizer não”.

Parece simples, mas é muito difícil na prática. Nos negócios, sempre há oportunidades demais, ideias demais e distrações demais. A capacidade de escolher, priorizar e manter a disciplina é, muitas vezes, o que separa boas empresas das grandes empresas.

Algo que disseram para você NÃO fazer, mas você fez mesmo assim — e sem arrependimentos?

Mudar de país e assumir riscos em mercados desconhecidos.

Em diferentes momentos da minha carreira, escolhi deixar ambientes confortáveis e ir para novas geografias, novos setores ou novos estágios de crescimento de empresa. Nem sempre foi o caminho mais seguro ou mais óbvio, mas me deu perspectiva, resiliência e uma compreensão muito mais ampla de como construir equipes e negócios em diferentes culturas.

Sem arrependimentos. Essas decisões moldaram a forma como eu lidero hoje.